با بعضی از دوستان که صحبت میکنم و درباره ی برنامه ریزی فروش که صحبت میکنم ،اولین سوالشان این است:
برنامه ریزی فروش چیکار میکنه؟
هنوز، برای خیلی از ماها، جا نیفتاده که باید برای انجام کارهامون، برنامه و استراتژی داشته باشیم
صبح میریم سر ِ کار، شب میایم خونه
منتظر یه اتفاق خوب هستیم
به قول یکی از اساتید، وقتی که میری با یه نفر که صاحب کار و کسب هست، صحبت میکنی و میگی من دکترای برنامه ریزی استراتژی دارم، اولین سوالش اینه که برنامه ی خودت برای 5 سال دیگه چیه
مدون کردیش؟
میگیم بهش که چه ربطی داره
این سازمانیه ،اون شخصیه
جواب میشنویم که آخه تو که نمیتونی برای زندگی خودت برنامه داشته باشی، میخوای برای شرکت من برنامه بنویسی؟
متاسفانه یه بخش دیگه از دوستان هستند که فکر میکنند واحد برنامه ریزی، یعنی واحد گزارش سازی و گزارش دهی
و بخش دیگه ای هم هستند که برنامه ریزی رو فرآیندی کاملاً اضافی میدونن
یعنی میگن ما خودمون بهتر بلدیم که چی به چیه
ولی با توجه به ورود رقبای جدید (مثل یونیلیور در صنایع آرایشی و بهداشتی) میبینیم که شرکتهای قدیمی و بزرگ ما هم دچار مشکل شده اند
و این سهم خواهی شرکتهای جدید و پرقدرت، بر اساس برنامه ریزی استراتژیک اونهاست و متوقف نخواهد شد
بازار رقابت تو ایران ، به نظر من هنوز خیلی داغ نشده
نقاط بسیاری تو بازار هستند که بی دفاعند و کسی بهشون کاری نداره
این بخشها، توسط واحد برنامه ریزی باید شناسایی بشه و براش طرح نوشته بشه و اجرا بشه
اما متاسفانه عدم اعتقاد به واحد برنامه ریزی باعث شده که در محیطی هم که شرکتها توش قوی هستند، تیم برنامه ریزی قدرتی نداشته باشه
و نتیجه اش این میشه که با ورود رقبای جدید و تازه نفس، شرکتهای بزرگ سهم بازار خودشون رو از دست میدن
و اظهار میشه که اوضاع بده، وضع خرابه، نمیشه کار کرد و ….
دلیلش هم این عدم اطلاع درست از کارکردها و منافع واحد برنامه ریزی است
شرکتهایی که به موقع و با ذهن باز ،اقدام به فعال کردن واحد برنامه ریزی میکنند، نتیجه ی خوبی خواهند گرفت
واحد برنامه ریزی میتونه به عنوان یه خط لیزر برای راهنمایی تیم فروش استفاده بده
فرض کنید که شما تمامی ابزارهای جهت یابی و طی مسیر رو دارید
شب شده و مه غلیظ، همه جا رو گرفته
راه رفتن، چقدر سخت میشه
حالا اگه یه نشانگر لیزری ، خط رو به شما نشون بده، همه میدونن که مسیر کجاست و به کدوم سمت میتونن برن
کل تیم ، میتونه به راحتی طی مسیر کنه
اما اگه این خط لیزری نباشه ،هر چند قدم یکبار، لیدر تیم ،باید صبر کنه و با استفاده از ابزارهایی که در اختیارشه، مسیریابی کنه
و ممکنه بعد از اینکه راه افتاد، یه عده جا بمونن
و یا اینکه پراکنده بشن
فکر کنم با این مثال، به نقش واحد برنامه ریزی و تیم برنامه ریزی، پی برده باشیم
به امید اینکه از حرکتهای احساسی در بازار مثل ارائه ی 15% اشانتیون و حرکتهای بدون جهت و کاتوره ای ، خودداری کنیم.
این روز رو به همه ی فعالان در بحث آمار و برنامه ریزی ،تبریک میگم
