در بررسی شاخصهای اریابی عملکرد، شاخصهایی رو میخوایم بررسی کنیم که در شرکتهای پخش و توزیع، استفاده ی بیشتری دارند.
قبل از اینکه وارد این بحث بشیم، پیشنهاد میکنم کتاب زیر رو مطالعه کنید
ترجمه و تالیف استاد گرانقدر، دکتر پرویز درگی
دوست بسیار عزیزم : امیرحسین سرفرازیان
بعد از مطالعه این کتاب، مسلماً دیدگاه شما به خیلی از مسائل تغییر خواهد کرد.
اما برگردیم سراغ بحث اصلی مون
اون هم شاخصهای ارزیابی عملکرد در شرکتهای پخش و توزیع به صورت کاربردی و تشریحی و با ذکر مثال است.
اولین آیتمی که بررسی می کنیم، ضریب پوشش مشتریان است.
این آیتم به چه دردی میخوره؟
جهت گسترش بازار مصرف خودمون و درک اینکه چقدر در بازار مصرف خودمون ، از نظر گستردگی موفق بوده ایم ،از این شاخص استفاده میکنیم.
این شاخص، مطابق با دو فرمول محاسبه می شه
در فرمول اولیه محاسباتی، میشه گفت که اطلاعات درون سیستم نرم افزاری ما قرار داره.
بعنوان مثال:
فرض میکنیم که ما در صنعت خیارشور فعالیت میکنیم.
بازار هدف ما، سوپرمارکتهای شهر تهران هستند.
در حال حاضر، ما به ۷۸۵۰ مشتری در طی هر ماه، یکی از محصولاتمون رو میفروشیم.
اما تعداد کل مشتریان تعریف شده در سیستم ما که در حال حاضر فعال هستند، ۱۱۴۳۲ مشتری است.
بعضی از این مشتریان، ماهی یک بار می خرند
بعضی ماهی ۵ بار
بعضیا هم هر دو ماه یک بار خرید میکنند
و …
اما ،ما حق نداریم هیچ کدوم از مشتریانمون رو غیرفعال کنیم. چون بالاخره از ما خرید میکنند و باید در مسیر های ویزیت ما باشند.
حالا، برای محاسبه ضریب نفوذ به مشتریان خرید کرده، عدد ۷۸۵۰ رو تقسیم بر ۱۱۴۳۲ میکنیم.
عدد ۶۸% به دست میاد.
این عدد نشاندهنده اینه که ما بازاری که توش حضور داریم رو به اندازه ی ۶۸% تحت پوشش قرار داده ایم.
اما این آمار میتونه گمراه کننده باشه
به دلایل زیر:
- کم کاری فروشندگان در عدم اضافه کردن مشتریان جدید
- اشتباهات انسانی یا نرم افزاری در تعریف مشتریان
- عدم شناخت درست از بازار و حضور در بخش کوچکی در بازار
بنابراین، استفاده از آیتم دوم، پیشنهاد میشه
یعنی ما با استفاده از بانکهای اطلاعاتی ای که در بازار وجود داره و قابل خریداری هم هستند(بی اخلاقی هایی شده و دیتابیس برخی شرکتهای پخش سرقت شده و به فروش میرسه ، منظورم آنها نیست. لیستهای قانونی که توسط شرکتهای قانونی و با هزینه بالا تهیه شده اند) ببینیم که چند سوپرمارکت در سطح شهر تهران وجود داره.
یکی از همین لیستهای قانونی، عدد ۱۷۰۰۰ رو لیست بندی و منطقه بندی کرده. لیست های ۱۵ و ۱۹ هزارتایی هم دیده ام که نمیتوانم صحت هیچ کدامشان را تایید کنم
حالا ما باید عدد ۷۸۵۰ رو تقسیم بر ۱۷۰۰۰ کنیم
نتیجه میشه ۴۶%
یعنی اینکه با به کمتر از نصف مشتریانمون خدمت رسانی میکنیم.
برای همین، باید در پورسانتمون تغییراتی بدیم تا ایجاد و حفظ مشتریان جدید ، در اولویت قرار بگیره و به این طریق، فروش رو ببریم بالا
حالا شما میتونید بر اساس هر کدام از این موارد، حتی تا سطح یک کالا هم ریز بشید
مثلاً کالای الف شما، فقط در ۳۰۰۰ مغازه فروش رفته.
پس جای خالی برای این کالا، بسیار زیاده
حالا با استفاده از این آیتم، شما میتونید با فروشندگان، سرپرستان و مدیران شعبه ی خودتون، صحبت کنید
