در ادامه ی بحث شاخصهای ارزیابی عملکرد در شرکتهای پخش و توزیع، امروز بخش سوم از این شاخصها رو با هم بررسی میکنیم.
با توجه به اینکه تعداد مراجعات به مشتریان یکی از عوامل ارزیابی ویزیتورهاست و اصولا ً شرکتهای پخش مویرگی بر اساس این فلسفه به وجود آمده اند که هرچه بیشتر با مشتریان در ارتباط باشند، نیاز به شاخصی وجود داره که بتوانیم این آیتم رو مورد ارزیابی قرار بدیم.
به همین دلیل، شاخص ضریبارتباط موثر یا Efficiency Call ایجاد شد.
این شاخص هدفش این است که درصد موفقیت در مراجعه به مشتریان را محاسبه کند.
یا به عبارت دیگر، به ازای هر بار تماس یا مراجعه به مشتری، چند بار موفق به دریافت فاکتور از او شده ایم؟
برای این کار، می باید مشتریان خود را حتماً بر اساس تور ویزیت گروهبندی کرده باشیم.
دلیل این مساله علاوه بر تمامی اتفاقاتی که در سیستمهای پخش مویرگی میفته، اینه که رفتار مشتریان در گروهبندی های متفاوت، مختلفه.
بعنوان مثال:
اگه شما فروشنده ی آب معدنی باشید، سوپرمارکتها هر سه روز یکبار از نظر موجودی بررسی می شوند.
به رستورانها ، هفته ای یک بار سر زده می شه
به عمده فروشها، هر دو هفته یک بار
بنابر این، باید تور ویزیت اونها ، متفاوت باشه تا بتوانیم محاسبات خودمون رو انجام بدیم
این فرمول به این صورت محاسبه می شه:
(تعداد کل فاکتور های صادره برای مشتریان تقسیم بر ( تعداد کل مشتریان فعال طی ماه ضربدر تعداد ویزیت در ماه ) ) ضربدر ۱۰۰
با یک مثال، این مفهوم رو بیشتر توضیح میدم
فرض کنیم که ما در منطقه ی A و برای مشتریان سوپرمارکتی ،فعالیت میکنیم.
فروشنده ی حضوری شرکت، هر روز به ۴۵ مشتری سر میزنه
بنابراین کلاً او ۴۵*۳= ۱۳۵ مشتری فعال در لیست مسیرش داره.
افروشنده ی حضوری ما نهایتاً در هر ماه ، هر مشتری رو میتونه ۸ بار ویزیت کنه.
حال اگر او ۴۷۳ فاکتور به شرکت ارائه داده باشه،
بنابراین فرمول ضریب ارتباط به این صورت محاسبه می شه
۴۷۳ تقسیم بر (۱۳۵*۸) = ۴۷۳ تقسیم بر ۱۰۸۰= ۴۳٫۸%
یعنی ما در ۴۳٫۸% از موارد، موفق به فروش به این مشتریان شده ایم.
لازم به ذکره که این فرمول، عمق فروش یا نفوذ فروش رو هم نشون میده
در بهترین حالت ، زمانی که ما بهترین فروشنده ی عالم رو در اختیار داشته باشیم، به ازای هر بار مراجعه، یک فاکتور از مشتری دریافت میشه
یعنی فرمول به این صورت میشه
۱۰۸۰ تقسیم بر (۸*۱۳۵)= ۱۰۸۰ تقسیم بر ۱۰۸۰= ۱۰۰%
اصولاً میشه گفت که رسیدن به عدد ۱۰۰% در این شاخص، امری محال خواهد بود.
زیرا نمیشه که همه ی مشتریان در همه ی روزهای ویزیت، خرید داشته باشند و این حالتیه که بازار انحصاری باشه که اصولاً اگه بازار انحصاری باشه، نیازی به شرکت پخش مویرگی نیست.
بنابراین ، این شاخص برای ارزیابی فروشنده های کانالهای مختلف فروش استفاده می شه
ودیگه نمیشه که یک فروشنده بگه چون من مویرگی میفروشم و فلانی داره به فروشگاههای زنجیره ای میفروشه، شاخص ما یکسان نیست.
