در ادامه ی بحث شاخصهای ارزیابی عملکرد در شرکتهای پخش و توزیع، امروز بخش چهارم از این شاخصها رو با هم بررسی میکنیم.
با توجه به اینکه هر ۵ سال، مرکز آمار ایران اطلاعات جمعیتی کشورمان را به تفکیک منتشر میکند و با توجه به کامل بودن این آمار، میتوان انواع محاسبات را نسبت به این اطلاعات انجام داد.
دو شاخص را میتوان با استفاده از آمار های جمعیتی برای شرکت پخش محاسبه کرد.
اول : نسبت جمعیت به مشتری فعال / خرید کرده
دوم : سرانه فروش به جمعیت
در شاخص اول ، محاسبه به این صورت خواهد بود :
جمعیت منطقه فعالیت تقسیم بر تعداد مشتری فعال(خریدکرده)
این اطلاعات نشان میدهد که به ازای هر چند نفر ساکن در منطقه تحت پوشش، یک مشتری خریدار وجود دارد
با مقایسه این آمار متوجه می شویم که هرچه عدد یک شعبه بزرگتر باشد، احتمال اینکه بخشی از فروش به صورت عمده فروشی انجام شود، بیشتر است
لذا می باید با دقت بیشتری عملکرد آن شعبه مورد بررسی قرار گیرد.
بعنوان مثال، شعبه ی تبریز ما ،در شهر تبریز ۴۶۷۰ مشتری فعال دارد.
با توجه به اینکه شهر تبریز جمیعتی برابر ۱,۶۹۵,۰۹۴ نفر دارد ، بنابر این این شاخص ما بدین صورت محاسبه می شود
۱,۶۹۵,۰۹۴ تقسیم بر ۴۶۷۰ = ۳۶۳
یعنی به ازای هر ۳۶۳ نفر در شهر تبریز ما یک مشتری فعال داریم
حال آیا این عدد خوب است یا بد؟
ابتدا باید با سایر شعب خودمان مقایسه شود و سپس با شاخص صنعت
و در نهایت امر باید استراتژی شرکت در این مرحله در نظر گرفته شود
آیا ما میخواهیم به کل بازار بفروشیم یا اینکه قرار است فقط در بخش کوچکی از بازار متمرکز شویم؟
هرچند شاخص نسبت جمعیت به مشتری شاخص خوبی است، اما باید در کنار شاخص سرانه مصرف محصولات ما قرار گیرد.
ما در استفاده از شاخص سرانه مصرف محصول، به دنبال این هستیم که بدانیم هر نفر از بازار مصرفی که ما در آن حضور داریم، چه میزان از محصول ما را مصرف میکنند و با مقایسه آن با اطلاعات رقبا یا اندازه بازار کلی، به اطلاعات مناسبی در مورد سهم ما از سفره ی مصرف کننده برسیم
این شاخص بدین صورت محاسبه می شود:
(گرم-ریال-تعداد کارتن ) محصول فروخته شده تقسیم بر جمعیت منطقه
هر آیتمی را می توان در اینجا بررسی کرد
- کل فروش
- فروش یک محصول
- فروش گروه محصول
- فروش چند محصول با هم
- یا …
در همان مثال بالا، فرض میکنیم که ما در شعبه ی تبریز، ماهیانه ۱۸ میلیارد ریال فروش محصولات مختلف داریم
محاسبه به این صورت خواهد بود
۰۰۰ر۰۰۰ر۰۰۰ر۱۸ تقسیم بر ۱,۶۹۵,۰۹۴ = ۱۰۶۱۹ ریال به ازای هر نفر
یعنی ما در هر ماه، به صورت میانگین حدود هزارتومان محصول به هر فرد در شهر تبریز، محصول فروخته ایم
این شاخص همانند شاخص قبل باید هم با شعب دیگر خودمان و هم با عملکرد رقبا و بازار مصرف بررسی شود
بعنوان نکته ی تکمیلی در هدفگذاری های سازمانی:
شما میتوانید مدیران شعب خود را که کمتر از مقدار میانگین شرکت هستند را تشویق کنید تا به میانگین برسند و برای آنهایی که بالاتر از میانگین هستند، درصدی رشد یا پیش بینی و هدفگذاری کنید.
